2010年4月20日 星期二

傳銷事業啟動系列 4---無往不利的銷售新模式

傳銷事業啟動系列 4---無往不利的銷售新模式


銷售對一般人夥伴而言永遠是最難突破的,尤其以剛加入的夥伴,如果以往沒有任何銷售的經驗其心理的障礙更是難以釋懷。銷售和分享有何不同,銷售真的有那麼難嗎?往後這個單元會為各位夥伴帶來答案且讓你的銷售能力大增,而且沒有壓力,讓分享銷售可以真正生活化。



一、學習目的:

1. 瞭解銷售真正的意義,並熱愛行銷的工作。

2. 懂得銷售新模式和成功銷售的關鍵。

3. 清楚掌握銷售的步驟,技巧和話術。

4. 學習如何提高「成交率」和「成交金額」。



二、學習內容

1. 銷售的定義

u 透過親身體驗產品,而將產品分享給潛在的對象,進而讓對方接受,成為我們消費者的過程,叫做銷售。

u 傳、直銷銷售的對象往往從既有的人脈關係開始,為了維持長久良好關係,不能運用傳統強迫推銷的方式進行,以免破壞既有的人際關係,造成心理負擔。

u 銷售最主要的目的有兩個­­­--解決問題與滿足需求。



2. 銷售的重要性

u 基本收入的來源(尤其對新人來說,幾乎是全部收入)。

u 透過消費網,創造穩固底薪與延續性的多次收入。

u 優質的商品可以說是傳銷的根本與基礎。



3. 銷售的基本概念

u 找對人,成功機會高,優先銷售對象包括:

l 有明確需求的人。

l 有良好觀念的對象(保養,健康)。

l 捨得花。

l 關係良好,100%信任我們的人。



u 業績的創造

業績=量*成交率*成交金額

量=行動量

成交率=技巧與借力

成交金額=專業知識



4. 成功銷售應具備的心態

u 銷售是一種最自然,最生活化的過程。

u 行銷人員是幫助客戶買他們需要的東西,不是賣東西給客戶。

u 顧問式行銷是當前流行的行銷趨勢。

l 顧問給建議而非推銷。

l 顧問式行銷的精髓在:先教育後銷售。



5. 銷售的技巧

取得信任è建立需求è產品搭配與介紹è異議處理è成交與締結



6. 成功銷售技巧(一)取得信任

信任是一切行銷的基礎,取得信任的方法幫括:

u 專業

l 專業知識。

l 專業形象。

l 專業配備。

u 談論客戶關心與感興趣的話題。

l FORMHD。

l Family家庭。

l Occupation工作。

l Receration休閒活動。

l Money金錢與財富。

l Health健康。

l Dream夢想。

u 態度誠懇,講話不誇張。

u 自然的分享。

u 以退為進:當對方抱持抗拒心態時,不要急著分享,必須先化解對方的心理抗拒。



7. 成功銷售技巧(二)建立需求

u 客戶需求可分為兩種:

l 明確需求:已經面臨與認知到問題,而我們的產品可以協助其解決或改善面對的問題。

l 隱性需求:對方有需求,但是目前並未清楚的認知或未感覺有立即的需要性。



u 明確需求è透過產品協助客戶解決面臨的問題。

l 明確需求發掘三步驟:

(1)找出與定義客戶所面臨的問題。

(2)以專業知識分析問題形成的根本原因。

(3)提供問題的解決方案與對策,在這個階段可以大量分享類似狀況的見證,強化潛在客戶的信心。



u 隱性需求è必須透過思考性的問句(開放性問句)引導對方思考,並且認知到其需求,例如:



l 您通常是如何保養自己肌膚與身體?

l 面對臉上問題肌膚的狀況時您是如何處理?

l 您是否清楚自己的膚質與屬性?以及適合的保養品。

                  

8.成功銷售技巧(三)---產品搭配與介紹

 ●根據對方的需求搭配

  (1)針對問題以專業角度提供解決方法。

(2)讓對方知道為什麼要用這些產品的主要理由。

 ●介紹商品的要訣---FAB法則

  (1)Feature特色(主要的訴求),像是純天然,無需做臉。

  (2)Advantage優勢,著重在和其他同質性商品的比較的差異性。

  (3)Benefit好處,效果,使用之後的具體幫助。

 ●多分享見證

  (1)使用前---遇到的狀況和問題。

  (2)使用中---接觸到產品時抱持懷疑的心理狀況。

  (3)使用後---改善的效果,細節。

 ●見證必須真實,使用者的背景必須詳述。



9.成功銷售技巧(四)---成交與締結

 ●成交時機的判斷---成交訊號:當客戶出現下列的「成交訊號」,代表有強烈的購買意願,我們便可以透過有效的成交技巧進行成交的引導。

 『語言性成交訊號』

  ◎價錢問題

  ◎後續問題

  ◎使用問題

  ◎現貨問題

  ◎效果問題

 『非語言性成交訊號』

  ◎把玩產品,愛不釋手

  ◎DM

  ◎全然放鬆的肢體動作

  ◎計算金額的動作

 ●成交技巧:70%的case無法成交是由於行銷人員未開口要求成交,或是缺乏成交技巧。

 ●三種基本成交法

  (1)建議成交法---

   直接以顧問角色幫助客戶搭配產品

   例:根據我們專業的角度來看,其實您的問題並不算嚴重,只要(產品搭配),並且

照著(使用方法),在很短的時間,您就會發現(改善效果)。

  (2)成交試探法---

   給予對方兩個基本成功選項

   例:針對您的狀況,根據我們的經驗,我會建議您(方案一),或是您先拿(方案二)也

可以,怎麼樣,先拿(方案一)嗎?

  (3)特惠專案成交法---

   根據公司推出的優惠或是有一定期

   限的促銷,給予客戶成交的動力。

   例:我們最近推出一個史無前例的優惠專案,包括我自己經營這份事業三年的過

程,從來沒有遇公司提供這麼大的優惠,事實上,這個期限只到----,所以我誠

心建議您可以參考這次的優惠,趕快採取行動。



10.異議處理

 ●先處理心情,再處理事情。

 ●釐清對方異議的根源。

  (1)不相信。

  (2)不需要。

  (3)不急。

  (4)感受不到產品的價值和差異。

  (5)沒錢

  (6)因為傳銷延伸出來的問題。

 ●三F法則。

  (1)Feel:給予對方好的感覺。

  (2)Felt:讓對方知道,我們或其他人過去也有過同樣的感受,讓客戶知道我們是站在他的立

場,以同理心來瞭解他的問題。

(3)Found:結果,我們發現(舉出真正的理由來做回答)。

 ●拉高打低---以更高層次的效益讓低階的問題顯得不重要,不會因此而影響成交的結果。

   (1)您不覺得身體健康比什麼都來得重要嗎?

(2)什麼都能等,唯有健康不能等。

 ●異議處理完了之後,別忘了要再做成交動作。



11.提高成交率的十個策略

 ●做個聆聽高手,有時客戶會自己成交自己。

 ●為產品創造獨特的故事。

 ●善用見證與背書的力量。

 ●以最誠懇的態度面對客戶,不閃躲問題。

 ●陳述事實,推銷感情,將需要強化為想要。

 ●提供客戶價值總和。

 ●熟練的銷售流程與技巧。

 ●自然的開口做成交。

 ●持續做跟進的動作。

 ●觀摩與學習銷售高手的溝通技巧。

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